KPIs de spa: ocupación, ticket medio y revenue por terapeuta (con ejemplos)
Los KPIs de spa te dicen si la agenda, la experiencia y el margen trabajan a tu favor. En esta guía práctica verás qué medir, cómo calcularlo y valores objetivo para tomar decisiones sin intuiciones.
KPIs de spa esenciales (Mapa REV)
Agrúpalos en R-E-V (Revenue–Experiencia–Valor) para que el equipo los entienda y actúe.
Revenue
Ocupación de cabinas (%): horas vendidas / horas abiertas.
RCH – Revenue por cabina/hora (€): ingresos / horas abiertas.
RTH – Revenue por terapeuta/hora facturada (€): ingresos / horas vendidas.
ARPU – Ticket medio (€): ingresos / nº de servicios.
Experiencia
Re-booking (%): citas futuras tomadas / servicios realizados.
No-show / cancelaciones (%).
Reseñas / NPS: media ≥ 4,7 y ratio de nuevas reseñas/mes.
Valor
% Add-ons: servicios con add-on / servicios totales.
Upgrade privado/parejas (%).
Retail por servicio (€): ventas retail / servicios.
Objetivos de partida (ajusta a tu posicionamiento):
Ocupación ≥ 65% (pico fin de semana ≥ 80%); RCH ≥ 45–60 €; RTH ≥ 95–120 €; ARPU ≥ 85–120 €; Re-booking ≥ 25%; Add-ons ≥ 20%; No-show ≤ 5%; Retail/servicio ≥ 6–12 €.
Fórmulas (listas para copiar en tu hoja)
Ocupación (%) = (Horas vendidas ÷ Horas abiertas) × 100
RCH (€) = Ingresos ÷ Horas abiertas
RTH (€) = Ingresos ÷ Horas vendidas
ARPU (€) = Ingresos ÷ Nº de servicios
% Add-ons = Servicios con add-on ÷ Servicios totales × 100
Re-booking (%) = Citas futuras tomadas ÷ Servicios realizados × 100
No-show (%) = No-shows ÷ Reservas confirmadas × 100
Retail/servicio (€) = Ventas retail ÷ Servicios realizados
Definiciones rápidas
Horas abiertas: horas de cabina disponibles (descuenta cierres, mantenimiento, bloqueos).
Horas vendidas: tiempo efectivo en cabina con cliente (suma de las duraciones).
Ejemplo realista (un mes)
Setup: 3 cabinas × 10 h/día × 30 días = 900 h abiertas
Horas vendidas: 65% de 900 = 585 h
Duración media: 50’ (0,833 h) → 702 servicios (aprox.)
ARPU observado: 92 € → Ingresos = 702 × 92 = 64.584 €
Cálculos
Ocupación = 585 ÷ 900 = 65%
RCH = 64.584 ÷ 900 = 71,8 €/h
RTH = 64.584 ÷ 585 = 110,4 €/h
Re-booking = 210 ÷ 702 = 29,9%
Add-ons = 168 ÷ 702 = 23,9%
Retail/servicio = 6.300 ÷ 702 = 9,0 €
Lectura rápida
KPIs por encima de objetivo en RCH/RTH, add-ons y retail.
Mantener ocupación ≥ 65% y empujar re-booking a 32–35% con guiones AVE en cabina.
Acciones para mover cada KPI
Si la ocupación flojea (<65%)
Horas valle: bloque cebo (–10%) 12:00–16:00 con valor añadido.
Expresos 25–30’ para huecos; visibilidad “Hoy disponible” en recepción y web.
SEO local + búsqueda por intención (“spa hotel + ciudad”).
Si el ARPU es bajo
2 add-ons 10–15’ (+19/29 €): cabeza/cuello y espalda/pies.
Upgrade privado en parejas (+20/30 €).
Nombres por beneficio y no por técnica.
Si RTH es bajo
Ajusta precios por duración (estandariza 45–50’).
Reduce tiempos muertos a <10’ (bloques y buffers).
Revisa el mix: empuja Core 50’ y Signature 80’.
Si no-show alto
Pago anticipado, recordatorio WhatsApp + email, política clara.
Confirmación D-1 con alternativa si no confirman.
Si el re-booking no despega
Guiones AVE:
Atrae: “¿Quieres dormir mejor hoy o soltar cuello?”
Valora: “Para dormir mejor, 50’ + 10’ cabeza.”
Encamina: “Te reservo 30 días después, ¿tarde o mañana?”
Panel de control simple
Hoja “Datos” (columnas): Fecha, Servicio, Duración, Ingreso, Add-on (Sí/No), Terapeuta, Fuente (hotel/externo), Venta retail (€), Re-booking (Sí/No), No-show (Sí/No).
Tabla dinámica por mes: suma de ingresos, recuento servicios, horas vendidas (suma Duración/60).
Campos calculados: Ocupación, RCH, RTH, ARPU, % add-ons, Re-booking, No-show, Retail/servicio.
Semáforo: verde (≥ objetivo), ámbar (–10%), rojo (< –10%).
Revisión semanal (15’): 3 decisiones y un responsable por KPI.
Errores comunes
Mezclar horas abiertas con calendario teórico → usa solo horas realmente abiertas.
ARPU maquillado con promos → separa PVP y neto.
No separar hotel vs externo → segmenta para ver dónde está el dinero.
Menú infinito → 7–12 opciones reales; el resto confunde y baja KPIs.
¿Quieres que montemos tu panel de KPIs y lo conectemos con agenda, precios y venta sutil? Hacemos una auditoría y te entregamos plan 30–60–90 días con acciones y guiones.
¿Cada cuánto revisar los KPIs del spa?
Semanalmente para acciones tácticas y mensualmente para ajustes de menú y precios.
¿Qué es mejor, subir precio o añadir add-ons?
Empieza por add-ons (sube ARPU sin percepción de encarecer) y testea +5 € en Core si la demanda lo sostiene.
¿Cómo calculo RTH si no tengo horas vendidas exactas?
Suma duraciones de cada servicio (en minutos) y divídelo entre 60; ese total son tus horas facturadas.